O Pitch não é para fechar negócio

Mas afinal, o que é Pitch?


O termo Pitch surgiu em Hollywood quando os produtores e executivos de filmes não tinham tempo para ler os roteiros escritos por completo e então demandavam uma versão breve da história.

Existe muitos enganos por ai e muitas definições interessantes:

  • Não é no Pitch que você vai fechar negócio. Se você espera um “sim” na apresentação do seu Pitch, chances grandes de se frustrar.

  • Por melhor que ele seja, seu objetivo tem que ser a marcação de outra reunião, deixando a audiência curiosa sobre o tema.

  • Na maioria das vezes, você não vai obter um “sim, está fechado, onde eu assino?” durante ou após o Pitch.

  • Os Pitches que funcionam são aqueles que trazem uma ideia, que interessa para a audiência e a “convida” para fazer parte. Muitas vezes estimulando a interação.

  • Qualquer Pitch serve para estimular uma conversa, iniciar uma relação. É só o começo.

Não queira mostrar que você é inteligente e esperto(a). Faça a audiência se sentir assim.
  • Faça perguntas que conduzem a audiência a refletir e obter respostas, junto com você. A tendência de alguém aderir a sua ideia quando você não fica "empurrando" e ela mesma chega na conclusão é muito maior.

  • Só traga assuntos que você domina completamente, caso contrário a audiência pode te “desmascarar.

  • Não tente vender seu produto ou ideia de forma explícita. Traga para o Pitch o que seu produto ou ideia significam. Se você quer vender um seguro de vida, ao invés de falar o quanto ele é maravilhoso e melhor que todos no mercado, traga uma questão sobre "quanto vale para ele ter a família protegida?" Certamente a audiência vai parar pra pensar. Então você continua o raciocínio com esse tema “na mesa”. Tudo que vier depois é pra responder ou endereçar esse tema.

Encontre a mensagem principal, ou temática. E ela deve ser uma só. Forte o suficiente para que a audiência tenha motivos para prestar atenção do começo ao fim.
  • Depois de ter a temática muito bem definida, crie uma palavra que esteja associada a sua ideia. É uma âncora, ou seja, ao ser falada, as pessoas lembram de você. E quando as pessoas pensam em você, vão lembrar dessa palavra. Ela deve ser forte e trazer o significado do que você faz. Pode ser um slogan que é praticamente uma palavra, como “JUST DO IT”. Em quem você pensou? Na Adidas é que não foi!! Outro exemplo é SEARCH, nem preciso dizer quem está associado a essa palavra. Se você não souber, dá um “GOOGLE”!

  • Se você não consegue chegar nessa palavra, repense a ideia e desmarque a reunião.

  • O Pitch não precisa ser uma apresentação presencial ou online. Pode ser um e-mail com um PDF, ou mesmo com o texto escrito no corpo dele.

  • Ao fazer um Pitch por email, você precisa convencer sua audiência a abri-lo. Ao invés de usar assuntos burocráticos, como por exemplo “Reunião de Resultados”, use algo que seja interessante para a audiência como “Ideias para crescermos no próximo ano”. Afinal, uma apresentação de resultados não é pra ficar no passado, mas sim aprender com ele e projetar o futuro.

Essa história de “discurso de elevador”, pra mim, já virou cliché. Um Pitch pode levar 8, 9, 10 minutos. E você não fica esse tempo todo no elevador. E também, não quero um chato fazendo Pitch no elevador. Eu quero é que ele chegue logo para eu sair daquela "caixa"!


Para finalizar, cuidado com templates de Pitch que só consideram os aspectos positivos e tentam “seduzir” a audiência. Sedução não é a melhor forma de você criar a sua narrativa. A audiência pode até ficar seduzida pela sua ideia, mas não porque você quis, porque ela concluiu que aquela mensagem serve pra vida dela.


Joni Galvão

Fundador & CEO da THE PLOT


joni@theplotcompany.com

jonigalvao@gmail.com


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